אז פתחנו עסק, חלום חיינו ועם העסק אנחנו הולכים להפיץ את הבשורה...
כדי שהעסק שפתחינו יצליח להרוויח ממכירת המוצרים והשירותים שלנו, אנחנו צריכים להבין ממה מורכב מחיר המכירה שלנו ואיך לבנות אסטרטגיה נכונה. אז בואו נתחיל:
מחיר מכירה – זהו המחיר בו החלטנו למכור את המוצר או השרות שלנו. זה שמכרנו במחיר שרצינו לא מעיד על כך שהרווחנו, רק יצרנו מחזור כספי.
לצורך הדוגמה, אנו מוכרים ללקוח מוצר ב- 3000 ₪ אשר עלות המוצר לנו היא 1200 ₪, אז 3000-1200=1800.
רווח גולמי – 1800 ₪ זה מה שנותר לנו ביד ממכירת המוצר, לכאורה הרווחנו. 1800 ₪ "שהרווחנו" נקראים רווח גולמי. זהו רווח בתוכו מגולמות כל הוצאות העסק אשר אינם קשורים קשר ישיר לעלות המוצר. באמצעות הרווח הגולמי אנו משלמים שכר לעובדים, שכ"ד, הלוואות, ליסינג לרכב, ארנונה, מים ועוד...
נניח שכלל ההוצאות החודשיות שלנו מסתכמות ב- 1000 ₪. הסכום הזה נקרא עלות תפעולית, זוהי העלות אותה אנו צריכים להוציא כדי לתפעל את העסק שלנו.
רווח תפעולי – אם מפחיתים מהרווח הגולמי 1000 ₪ העלות התפעולית 1000 ₪
נקבל רווח תפעולי 1800 – 1000 = 800. זהו הרווח הנותר לנו לאחר כל אותן הוצאות התפעול.
הרווח התפעולי נקרא גם רווח לפני מס או EBITDA נקרא גם רווח לפני ריביות (עלויות מימון), מיסים, בלאי והפחתה
רווח נקי – אם מפחיתים מהרווח התפעולי את אותן הוצאות של מיסוי, ריביות והפחתה ובלאי מקבלים רווח נקי.
לצורך הדוגמה נאמר שכל אותן הוצאות חודשיות המוגדות EBITDA עומדות על סכום של 500 ₪, אז
800 – 500 = 300 שזהו הרווח הנקי שלנו. זהו הרווח אותו אנו לוקחים הביתה ויכולים לעשות איתו כל מה שאנחנו רוצים.
כדי שנדע לתמחר – Costing אנחנו חייבים לדעת מהן כל אותן ההוצאות אותן הזכרנו. רק כך נוכל להשאיר בידנו רווח נקי נאה ולא לשאול איפה הכסף??? לכן, כל מוצר חייבים קודם לתמחר במחיר המפיק לנו רווח מינימלי.
לאחר מכן ניתן לעבור המחרה – Pricing. המחרה זוהי המדיניות בה החלטנו לתמחר את המוצר.
האם אנו רוצים למתג את המוצר כפרימיום – יוקרתי, אז נתמחר אותו במחיר גבוהה באופן משמעותי מחיר העלות.
אם אנו רוצים שהמוצר יהיה פותח דלתות – Door Opner אנו נתמחר אותו במחיר מינימום או במחיר הפסד בתנאי שהוא מלווה בחבילת מוצרים נוספת המאפשרת לנו להרוויח על כלל המוצרים בחבילה
לסיכום,
כדיל להרוויח בצורה חכמה ונכונה עלינו לדעת ולהכיר את כלל הוצאות וההכנסות.
כך נוכל לבנות חבילות שווק, להחליט על מוצרים פותחי דלתות אשר ימכרו בכמויות, להתאים סוגי מוצריען לאופי הלקוחות ועוד...
אז בפעם הבאה שאתם קובעים מחיר למוצר, זיכרו להכיר את העלויות השונות שלנו ואז להחליט על אסטרטגית המכירה של אותו המוצר או השירות.
|
סעיף מכירה / הוצאה |
סכום |
ב- % |
|
מחיר מכירה |
3000 ₪ |
|
|
מחיר עלות המוצר (עלות המכר) |
1200 ₪ |
40% ממחיר המכירה |
|
רווח גולמי |
1800 ₪ |
|
|
עלות תפעולית |
1000 ₪ |
|
|
רווח תפעולי |
800 ₪ |
44% מהרווח הגולמי |
|
רווח לפני מיסים, ריביות, פחת ובלאי - EBITDA |
500 ₪ |
|
|
רווח נקי |
300 ₪ |
10% ממחיר המכירה |
