|
איך לעבור מעסק שנלחם עבור לקוחות בזול לעסק שעומדים אצלו בתור במחיר גבוה מאמר עדיף
כולנו ערים לתחרות הגוברת, לשחיקת רווחיות, עליית מחירי החזקת העסקת וכדומה, בכל זאת, גם בתקופה של שפע וגם בתקופה של דוחק, ממש כמו זו שאנו חווים כעת, ישנם מעט עסקים שמצליחים לצאת מבועת התחרות ומהזירה העסקית בה הם פועלים ולהיות מעין בלתי מנוצחים, הם מוכרים יקר ועדיין עומדים אצלם בתור, יש להם יותר ביקוש מהיצע, איך זה קורה? מה הם עושים? כיצד הם חושבים ופועלים?
במאמר הזה אני רוצה לחשוף בפניכם כיצד מתאפשר הדבר הזה.
אני מאמין שהמאמר הזה יזרע את הזרע המנטאלי הנכון עבור מי שרוצה בכך ויעורר השראה.
דניאל פריסטלי, מחבר הספר Over subscribed מפרק למספר אלמנטים כיצד מתקיימת התופעה בה כרטיסים נמכרים לארועים בתוך דקות ספורות בכל מחיר, רכבים שטרם הורכבו, תור למסעדה לשנה קדימה, מעצבי שיער ואופנה המוכרים את מרכולתם במחירים של פי 10 ויותר, יועצים עסקיים יקרים עם יומן מלא חודשים קדימה כמעט בכל מחיר.
-
התנאי הבסיסי להצלחה הינו הלך המחשבה של בעל העסק, מניסיוני אני מתחבר לאמירה הזאת, State of mine, משפיע אולי יותר מכל על התנהלות העסק ותוצאותיו.
מדובר באופן שבו בעל העסק והעובדים בו תופסים את עצמם. במיוחד מעורר בי השראה
דניאל בירנבוים שלקח את סודה סטרים והפך אותה מעסק אפור לאחד המותגים הצבעוניים ביותר בעולם המשקאות התוססים.
-
קהל הליבה- אין טעם לכוון אל כל מי שרוצה ליווי בתחום הביטוחים והפיננסים אלא להבין מי הוא קהל הליבה שלכם. פריסטלי טוען שמטרת העסק היא לייצר מצב בו לקוחות מסויימים לא יוכלו לרכוש את המוצר, על פניו זה נשמע לנו כאבסורד, סכנת איבוד לקוחות, אבל זה בדיוק המצב הרצוי, יצירת ביקוש יתר. מצב זה מנקה אתכם מהלחץ של השוואת המחירים מול המתחרים.
מי הם האנשים המוגדרים כקהל הליבה שלכם? מה הם רוצים? היכן למצוא אותם? אלו השאלות החשובות לתפיסתו בדרך אל העושר.
-
מקמו את עצמכם כאנשי מפתח ומשפיענים בעיני קהל הליבה שלכם, פרסמו מאמרים, חזקו את מעמדכם בפייסבוק וברשתות חברתיות נוספות, הרצו בכנסים, ערכו וובינרים מקצועיים ובכך תיצרו "שוק פרטי". ללקוחות שלא יוכלו להרשות לעצמם לשלם את שכר הטרחה והדרישות הכספיות שלכם אתם יכולים ליצור פתרונות במחירים זולים יותר תוך שימוש בצוות שיעשה את העבודה במקומכם, מוצרים דיגיטליים, אוטומציה וכדומה.
-
מיקוד מסרים וחזרתיות- על מנת שקהל הליבה יתמגנט אליכם, עליכם לחזק את המגנט, עשו זאת על ידי הבנה מעמיקה של המסר המרכזי בעסק, מה אתם עושים? מה הערך המדוייק שאתם נותנים? מחקרים מראים כי האדם הסביר צריך לראות ולשמוע את המסר שלכם בין 7-15 פעמים עד שיוטמע אצלו במוח ויחבר אותו אליכם. אנשים קוראים כל הזמן, לכם כתבו וצלמו תוכן.
-
פתחו מוצרים מדורגים- מוצר פרימיום עליון. לדוגמא: תכנון רב שנתי המשלב בין הצד הפיננסי של המשפחה, החלומות והיעדים לצד ניהול סיכונים חכם ומקצועי, השתמשו בעזרים חזותיים ממוחשבים/ספר צבעוני ומעוצב על מנת להציג למשפחה שאתם מלווים את כלל התוצרים. לצד הפרימיום, יצרו מוצרי ביניים שעשויים לתת מענה למי שידו אינה משגת לפרימיום.
-
המשכיות- כשאנשים מתחילים לעקוב אחריכם וללמוד אתכם הם יחפשו בגוגל וברשתות חברתיות כדי להבין מאין באתם ולאן אתם הולכים, חשוב מאוד שתוודאו שיש אחידות ורצף בין הנכסים הדיגיטליים שלכם.
-
צרו שיתופי פעולה מניבים- חפשו אנשים כמוכם שרוצים בידול ובולטות, הציעו להם שירותים צולבים ומשלימים. אם אתם חזקים בסיכונים, חפשו אנשי פיננסים מובילים וצרו שיתוף פעולה וכן הלאה. צרו מוצר משותף או מיזם משותף.
-
שמחו וטפחו את מי שכבר קנה מכם- ישנה נטייה ישראלית להיות סופר שירותי ונחמד במעמד הרכישה ובהמשך להיעלם ולתת שירות בינוני. כמובן שהאמירה הזאת לא מתייחסת אליכם קוראי המאמר אלא רק לסוכנים אחרים 😊.
דאגו למי שקנה, ודאו שהם מקבלים יותר ערך ממה שציפו, דבר זה יגרום להם לספר לחברים ולקהל ליבה נוסף עליכם ועל השירותים המעולים שאתם מציעים, דבר אשר בהמשך יגרום לביקוש יתר אליכם.
-
חגגו את ההצלחות של הלקוחות הקיימים- שתפו הצלחות וניצחונות, דאגו לחוות דעת כתובות ומצולמות של לקוחותיכם המאושרים והמרוצים, זאת במקום לספר על עצמכם.
-
ערכו אירועי לקוחות- הקפידו על אירועים רק עבור לקוחות קיימים, לא אירועי גיוס, אירועי העמקה.
מקווה שעשרת הנקודות שכתבתי יתנו לכם חזון, חשק והשראה.
גם אם תיישמו רק חלק מהם, זו התחלה.
לעוד תוכן משובח הצטרפו לקבוצת הפיתוח העיסקי של ifo בוואטסאפ והגיעו לוובינרים השוטפים.
